Como captar clientes na advocacia? Entendendo a jornada do cliente
Compreender a jornada do cliente na contratação de serviços advocatícios é o segredo para conquistar mais clientes por meio da internet.
É fundamental entender o caminho que o cliente percorre para contratar seus serviços. Já parou para analisar quem ele é, quais são as necessidades jurídicas que ele tem e por onde ele percorre para chegar até você?
Se o seu objetivo é conquistar mais clientes, fazer seu escritório crescer, ser reconhecido como autoridade na sua área de especialização, saiba que você não está sozinho nesta jornada. Este é o sonho de milhares de profissionais.
Mas, o que fazer para chegar lá? O processo parece simples, mas na prática não é assim que acontece. Para se destacar em sua área de atuação é necessário se planejar, conhecer seu potencial cliente e também manter satisfeitos aqueles que já contrataram por seus serviços.
O marketing digital para advogados é a chave para brilhar neste novo século, portanto, nos próximos minutos, vamos entender de que forma o marketing pode te auxiliar, vamos entender que o marketing é fundamental e conhecer a jornada do cliente na advocacia.
Borá lá!
O que é Jornada do Cliente na Advocacia?
A jornada do cliente na advocacia também é conhecida como jornada de compra, que é a caminhada que o cliente percorre para contratação de serviços. O primeiro passo é a descoberta de que ele precisa de um advogado e termina quando obtém o resultado do processo é concluído.
Entender todo o processo, que inicia pela pesquisa sobre o problema que ele quer resolver, a descoberta de que o problema existe e que você é o profissional que sabe como resolver, faz parte da jornada do cliente.
Uma das vantagens de ter o entendimento do processo é que o advogado passa a criar conteúdos que vão de encontro com que o cliente está procurando, além disso, se posicionar nos sistemas de pesquisas, ser identificado como autoridade sobre sua área de especialização e ser indicado por seus clientes.
De modo geral, sabemos que a jornada do cliente na advocacia se divide em cinco etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução, decisão da contratação e fidelização e propagação.
Aprendizado e descoberta
Nos dias atuais quase tudo é pesquisado no Google. E é por aí que a primeira etapa da jornada acontece. Se o cliente está interessado em saber mais sobre como se aposentar, ele acessa o Google e pesquisa: “Como se aposentar”. Sendo assim, é preciso aprender posicionar conteúdos que atraia atenção deste cliente em específico.
Na fase de aprendizagem e descoberta o cliente ainda não tem certeza se vai precisar contratar um advogado. Neste primeiro momento ele quer entender seu problema ou descobrir se existe a possibilidade dele alcançar o resultado desejado. Podemos dizer que a primeira etapa da jornada do cliente é informativa. Ele quer tirar suas dúvidas e entender mais sobre o tema desejado. Publicar conteúdos desta natureza é um diferencial da concorrência.
Mas como o cliente, no processo da jornada de contratação, vai encontrar seu conteúdo?
Existem duas maneiras:
1-) pagando um anúncio com conteúdo relevante.
2-) posicionando seu conteúdo de forma gratuita no resultado das pesquisas.
Pense por um instante. Quando você quer saber mais sobre um assunto o que você faz? É bem provável que você acessa o Google pesquisa e faz a busca do que você está procurando, certo? É bem provável que seu potencial cliente faz o mesmo. Portanto, estar nas primeiras posições do resultado da pesquisa aumenta a chance de se consolidar como uma referência para solucionar a necessidade inicial do cliente.
Reconhecimento do problema
Depois de realizar a pesquisa, o Google lista uma série de conteúdos relevantes. O cliente acessa alguns links e descobre que o problema que ele tem é real ou, talvez, ele ainda esteja acessando o conteúdo da primeira fase, isto é, um conteúdo que tire suas dúvidas iniciais.
O reconhecimento do problema ou a possibilidade de alcançar o resultado desejado é um conteúdo que explica sobre a possibilidade dele alcançar o objetivo desejado. No exemplo, “como se aposentar”, o advogado escreve um artigo detalhando os requisitos necessários, como: os critérios, as regras, as condições, etc.
Aqui ele descobre que tem um problema ou que a possibilidade de alcançar o resultado existe.
Consideração da solução
A terceira fase é considerar que existe a solução. Aqui, o cliente já sabe o que precisa fazer para solucionar o seu problema e tem consciência de que agora ele precisa contratar o serviço de um advogado.
Nesta fase, o advogado compartilha conteúdo demonstrando seus conhecimentos nesta área, apresentando o que e como ele faz para resolver o problema. É nesta fase também que ele se apresenta como pessoa habilitada, especialista, demonstrando o valor do seu trabalho e sua capacidade para resolver o problema do cliente.
Decisão da contratação
Na quarta etapa da jornada, o cliente já conhece o valor do seu serviço, do seu escritório, do seu time e agora ele precisa decidir se vai ou não contratar o serviço.
Para ter sucesso, como já vimos, é importante que o advogado conheça tudo sobre as necessidades do seu potencial cliente, depois, em seguida, planeje conteúdos que contemplem cada uma das fases apresentadas aqui. Assim, sua chance de ser contratado aumenta.
Outro fato importante é tornar tudo mais fácil para seu cliente, afinal, estamos na era global e ele quer aproveitar melhor o seu tempo. Portanto, ofereça facilidade ao cliente. O que puder ser resolvido por Whatsapp deve ser feito. Evite pedir para ele comparecer no seu escritório se não for extremamente importante. Hoje a tecnologia está a favor de ambos. Saiba como usá-la. Tenha um diferencial.
Bem, ele contratou o serviço e agora vem à quinta etapa.
Fidelização e propagação
Ter um cliente satisfeito é a chave para seu sucesso nos dias atuais.
A quinta etapa envolve vários fatores a serem analisados: atendimento, compartilhamento de informação sobre o processo e o pós-venda.
É importante, após prestar o serviço, fazer uma pesquisa de satisfação com o cliente. Nesta pesquisa é possível fazer vários questionamentos, entre eles, perguntar se ele indicaria sua marca, qual a nota que ele daria para o atendimento, o que poderia ser melhorado, entre outros.
Também é possível pedir que ele faça um depoimento, classificação do seu serviço no Google, no Facebook, entre outros.
Outra dica importante é manter contato com ele através dos canais sociais. Pergunte qual canal ele utiliza. Informe que passará o link para ele curtir, se inscrever, assinar o canal.
Outros advogados preferem registrar a data de aniversário dos clientes e parabenizá-los por e-mail, enviar artigos educativos e manter um relacionamento com frequência por meio dos canais sociais na internet.
Considerações
Compreender a jornada do cliente é fundamental para o advogado ter sucesso, principalmente, se a estratégia utilizada for a internet.
No meu advogado online estamos publicando conteúdos educativos e ensinando estratégias de marketing para advogados para atrair, converter e fidelizar clientes. Continue acompanhando o nosso blog e assine nosso anal de vídeos para saber mais sobre estratégias de marketing jurídico.
Assista ao vídeo “FUNIL DE VENDAS” e descubra mais sobre a Jornada do cliente na era da comunicação global.